Минимум что нужно знать о том, чтобы заключать крупные сделки.

Готовьтесь к длинному циклу продаж.
В b2b процесс продаж длится от нескольких недель до нескольких лет.

Поиск новых контрактов в таких продажах - это поиск не сделок, а контактов и полезных знакомств, которые в конечном счете приведут к заключению сделки.

Правило корпоративных продаж - умение играть длинные партии. Недостаточно уметь делать отдельные ходы, проводить встречи и презентации, важно планировать всю партию.

Найдите и изучите «стейкхолдеров», инсайдеров и «серых кардиналов» сделки.
Стейкхолдеры — люди и организации, влияющие на принятие решения о приобретении продукта или услуги.

Стейкхолдеры делятся на 2 категории: внутренние (сотрудники, топ-менеджмент, собственники) и внешние (покупатели, поставщики, кредиторы, акционеры, общество, государство).

Профилирование «кто есть кто» в организациях и налаживание с ними предварительных отношений занимает время, часть работ может быть отдана на аутсорс.

Ключевые вопросы:
  • Кто участвует в сделке?
  • Каковы цели / интересы каждого участника?
  • Кто поддерживает сделку, а кто ей препятствует?
  • Кто влияет на сделку?
Волшебных фраз нет, скрипты не работают.
Стратегические сделки "подписываются" долго и сложно, без шаблонов и без применения скриптов, так как вы ведёте переговоры с разными людьми, в разное время, в разных местах, и ищете индивидуальный подход. Корпоративный заказчик «чует сценарий за версту», так как по нему продукт в основном продаётся (навязывается). Клиент нуждается в том, чтобы его выслушали и предложили устраивающее решение. Работа по скриптам выглядит очевидной и свидетельствует о некомпетентности менеджера по продажам.
Клиент не всегда понимает, что вы ему продаете и почему это стоит таких денег.
Когда клиент покупает хлеб в магазине, он чётко понимает, за что он платит. Когда речь идёт о стратегических продажах, потенциальный клиент не чётко представляет, за что он будет платить. Особенно если вы продаете что-либо не материальное. В таких сделках продажи практически всегда идут рука об руку с концепцией добавленной ценности.
Технические детали не столь важны, важны аргументы по окупаемости.
Прежде чем осуществить какие-либо вложения, клиенты в обязательном порядке узнают, когда инвестиции принесут прибыль. Для этого используется финансовый коэффициент - срок окупаемости. Окупаемость сделки измеряется во времени: дни, месяцы, кварталы, годы. Если сделка признается неперспективной, меняются экономические показатели. Без аргументации об окупаемости сделки нет смысла переходить к техническим деталям.
Продажи b2b в России зависят от человеческого фактора и откатов.
Менеджер по продажам в больших сделках работает в сфере «человек – человек». Налаженные связи и крепкие человеческие отношения здесь стоят на первом месте. Каждая компания-клиентун уикальна и требует внимания со стороны продавцов. Уходит продавец из своей компании - в результате или рушится сделка, или уводит клиента с собой. Откаты у нас? Да, случаются, по телевизору иногда об этом рассказывают :)
Подготовьтесь к поражению (риск ЛДПРа слишком велик, поэтому решение может быть не принято)
В корпоративных продажах клиента ведут долго, прежде, чем он сделает первый заказ. Некоторые продавцы «перегорают», теряют мотивацию и не дотягивают до окончательного результата, который уже рядом. Итог — разочарование и сотрудников, и руководителей. В конечном счете, и тем, и другим нужны финансовые результаты, а не объем выполненной работы. Поэтому примите как данность тот факт, что многие сделки не состоятся и вы проиграете.
10 методов отработки возражений, которые следует знать каждому В2В менеджеру по продажам.
Получите бесплатно при подписке на блог