Постановка правильных целей.

Компании ставят достижимые и недостижимые цели. Речь пойдет не о постановке целей, а о постановке правильных целей.
Более 80% компаний ставят неправильные цели для отделов продаж, цели, которые сложно достигнуть.
В недавнем исследовании доказано, что привязанные к результату цели приводят к невозможности их достижения. Только представьте, если бы менеджер по продажам напрямую управлял выручкой, то тогда каждый продажник в мире стал бы обладателем станка, печатающего деньги. Такого не происходит, потому что в действительности мы не контролируем конечный результат, мы контролируем только собственные действия.
Устанавливая точные цели по действиям и аккуратно ими управляя, можно достичь выдающихся результатов продаж.
Результат аккуратно спланированных и управляемых действий превзойдет ожидания и цели, установленные вами в прошлом.

Продажи - это стресс. Успех вашей компании висит на ваших плечах. Вы закрываете сделки, чтобы бизнес работал. Как и говорилось ранее, продавая, люди думают о достижении результатов и постановка таких целей приводит к разочарованиям. Постановка целей по своим действиям жизнеутверждающая, плодотворная и легко управляемая. Представьте менеджера по продажам web студии с установленной целью найти каждый день хоть одного клиента на лендинг за 10 000 рублей. Что произойдет, если он ничего не продаст, поговорив с 15 лидами? Что если его «послали» или отказали в резкой форме 15 раз подряд? Наверняка он расстроится и опустит руки. Мы в компании прошли через это не одну тысячу раз. Теперь представим, что тот же менеджер установил себе план по действиям – поговорить в день с 20 потенциальными лидами. Если даже 15 сказали нет - неважно, так как осталось поговорить с пятью.

Когда вы сфокусированы не на результате, а на текущих задачах, вы чувствуете себя лучше и действуете эффективнее.
Представьте себе Александра Поветкина. Выходя на ринг, он не думает о золотой медали, он готовит себя к бою и ведет его, выполняя рутинные задачи. Он сфокусирован на действиях: на разминке, дыхании, на психологическом настрое, на выполнении атакующих ударов и отработке блоков.
Вы получите положительный результат, сфокусировавшись на вещах, которые делаете, а не на том что не контролируете.
Как было сказано в предыдущей статье о понимании игры в цифры, у вас дырявая воронка продаж. Не каждый потенциальный клиент, с кем поговорите подпишет с вами договор. Важно только правильное количество контактов с клиентом на входе в воронку и управление ими для достижения нужного количества закрытых сделок на выходе. Это не значит, что вы не должны думать о конечном результате и размере своих комиссионных, это значит, что эти мысли не расфокусируют мозг. Вместо того чтобы беспокоиться о конечном результате, воспользуйтесь этим калькулятором, установите цели по конкретным действиям, например, сделать 50 звонков и назначить 5 встреч каждый день. Неизвестно какой из этих 50 лидов в воронке продаж сконвертируется в подписанный договор. Цель - сфокусироваться на подготовке сильной и впечатляющей презентации во время каждого звонка, а не на том, к чему она приведет.

Постановка ясных и конкретных целей по действиям делает Вас уверенным и прививает иммунитет к отказам. Когда вы не фокусируетесь на том, что может случится, а сосредоточены на своих действиях и задачах, вы уходите в отрыв от остальных и результат не заставит себя ждать.

10 методов отработки возражений, которые следует знать каждому В2В менеджеру по продажам.
Получите бесплатно при подписке на блог